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『売れないものを売る方法?…』 [仕事の小ネタ]

売れないものを売る方法? そんなものがほんとにあるなら教えてください! (SB新書)

売れないものを売る方法? そんなものがほんとにあるなら教えてください! (SB新書)

  • 作者: 川上 徹也
  • 出版社/メーカー: SBクリエイティブ
  • 発売日: 2017/12/06
  • メディア: 新書
内容(「BOOK」データベースより)
売れないものを「モノを変えずに」「お金をかけずに」「時間もかけずに」売ってこい。そんな無理難題を、言われる人は少なくないと思います。「そんなのムリに決まってる!」。たしかにそうかもしれません。でも本書にはこの難題に見事こたえて大ヒットした売り方がたくさん紹介されています。工夫次第、売り方次第でモノは売れる。それをぜひあなたも体験してください。

以前、僕が懇意にしてる方から、「最近はプロダクトアウトの発想への偏りがひどくなった。ものを売るときはマーケットありきなのに」という趣旨のことを言われた。特に、ブータンで駐在していて、このことを感じることが頻繁にあった。旅行でブータンを訪ねたことがある人なら感じられたことがあるのではないかと思うが、外国人旅行者向けに売られているおみやげものがどこへ行ってもたいてい同じで、製品差別化がほとんどなされていない。ブータンの売りの伝統工芸品は、決められたルールに基づいて、原題にできるだけ忠実に作ることが美徳と評価されるらしいので、個々の職人が独自のセンスを前面に出すこと自体があまり受け入れられていないらしい。

ティンプー市内にOGOP(一村一品)のアンテナショップがあるが、全国の異なるお米が1キロの真空パックで売られていた。OGOPの統一ラベルを使っていて、それなりにパッケージングはきれいだが、誰に売りたいのかが曖昧だと感じた。外国人向けなら1パック1キロというのは重すぎるし、国内のブータン人向けならサブジマーケット(野菜市場)に行けば同じものをもっと安く購入できる。

OGOPと同じようなことを、ブータン商工会議所(BCCI)ではODTP(一県三品)として行っている。チュカのキウイなんてその典型だと思うが、ポテンシャルがある農産品だからと、加工度を上げる付加価値などつけず、そのまま売りに出している。「ブータンの農産品はナチュラルなのが売りだ」と言われる。そりゃ宗教上の理由で農薬を使ってない点はそうだと思うけど、形も大きさもバラバラ、適当に放置しておけば自然と育つようなものを、加工度も上げずにそのまま出せば売れるというので可とする発想もすごいと思う。単に農産品を推奨するならBCCIの付加価値って何なんだろうかと首を傾げる。

インドの観光地で商売っ気たっぷりの子どもたちにまとわりつかれて、観光そのものよりも子どもをやり過ごすのにエネルギーを吸い取られるのとは好対照で、ブータンでおみやげもののお店に入っても、店員は全く売る気を見せないで放っておかれる。大勢の人が集まるイベントの会場など、ものを売るにはもってこいの場所なのに、地元の産品を知ってもらう良い機会なのに、売店など何も出されない。

―――売る気がないのかと、イライラしてしまう。
そこまでギチギチやらなくても、取りあえずは食っていけるからなのだろうが。

さて、ものを売ることを専門にしていない僕が言うのも説得力には欠けると思い、年末年始の充電生活の中で、「ものは良いのになかなかヒットにつながらない」というものを、売れ筋商品に変えるにはどうしたらいいのかを、ちょっと考えてみようかなと思った。それが本書を手に取った動機だ。

本書では7つの売り方が紹介されているが、新書版の薄い本なので、内容詳述するとネタ晴らしになってしまう。目次だけをご紹介するのでお許しいただけたらと思う。

第1章:ダムで「カレー」が、水族館で「パン」が飛ぶように売れる理由
   ~「ウリ」を変える~

第2章:なぜタクシーはのろのろ走り、たたみ屋は24時間営業を選んだのか?
   ~「売る時間」を変える~

第3章:漁港で「ケーキ」を、地球の裏側で「雨どい」を売る
   ~「売る場所」を変える~

第4章:おじさんがダメなら女子高生、女子高生がダメならおじさんに売れ
   ~「売る人」を変える~

第5章:「2割引き」と「2割キャッシュバック」どちらが売れるのか?
   ~「売る値段」を変える~

第6章:売れないならお客さんに売らせるワザもある!?
   ~「売る方法」を変える~

第7章:「もったいない」や「社会貢献」でもっと売れ
   ~「売る目的」を変える~

各章のタイトルだけ見れば、何となく「あの会社のあの商品」の話だと想像がつきそうなものが含まれているのではないかと思う。マーケットを1つの塊として見るのではなく、外国人旅行者なのか国内ブータン人なのか、購買力はどの程度なのか、年齢層は、性別は、などとマーケットを幾つかに分けて、各々の購買者グループにそれぞれ違うマーケティングの戦略を適用していこうということなのかなという気がした。

充電生活を終えて、現地に戻ったら、「ものを売る」ということについて、もう少しギチギチ考えていきたいと思っている。そういうモチベーションのアップにつながる、軽い読書だった。

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